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Los beneficios de las redes sociales para las empresas de negocio a negocio

Harvard
31 mayo, 2017

Los beneficios de las redes sociales para las empresas de negocio a negocio Muchos ejecutivos en jefe en el sector de negocio a negocio siguen creyendo que las redes sociales no son adecuadas para ellos ni para su modelo de negocios, y no es de sorprender. La atención que se le brinda actualmente a este tipo de plataforma, se enfoca principalmente en llegar a los consumidores. Sin embargo, cuando se aprovecha, la publicidad en redes sociales le puede ofrecer a los mercadólogos, en el sector de ventas de negocio a negocio, un rango de beneficios que van desde una mayor interacción e influencia en la toma de decisiones antes de la venta, hasta personalizar mensajes de ventas y mejorar la reputación de su compañía. El Content Marketing Institute reporta que la publicidad en redes sociales puede ayudar a las marcas de negocio a negocio para construir presencia y demostrar su experiencia. McKinsey señala que las redes sociales son un gran lugar para que los publicistas de este sector descubran datos tempranos sobre los desarrollos de sus competidores y los problemas, necesidades y carencias de los consumidores. También pueden responder a preguntas e influenciar la reacción emocional hacia su marca. Adicionalmente, el número de personas que probablemente busquen y compartan una experiencia de negocio a negocio está aumentando. En una encuesta de Demand Gen Reports, casi todos los encuestados (97%) le dieron mayor credibilidad al contenido que incluía reseñas a cargo de los pares y contenido generado por el usuario, durante el proceso de decisión de compra en el modelo de negocio a negocio — un porcentaje más elevado que el descubierto en los productos de negocio a consumidor. Más importante, las compañías de negocio a negocio están demostrando que las redes sociales construyen ventas y ganancias para las marcas. Por ejemplo, Maersk Line, una de las mayores compañías de contenedores y envío al por mayor a nivel mundial, ha hecho de las redes sociales una parte integral de su mezcla de marketing en su modelo de negocios al aprovechar más de 30 cuentas locales y globales en redes sociales. La compañía usa todo, desde Facebook y LinkedIn, hasta Twitter e Instagram, donde, curiosamente, obtuvo como cliente potencial a una compañía rusa a través de una de sus publicaciones. Las compañías de negocio a negocio necesitan tomar esto a pecho. En lugar de ignorar los esfuerzos sociales, necesitan comprometerse. He aquí algunos pasos para comenzar. 1. Venda el tema, conectando los beneficios de la publicidad en redes sociales con las preocupaciones y objetivos de su organización. Ya que la alta gerencia tiende a despreciar el valor de la publicidad en redes sociales, manténgase alejado de términos como “seguidores” y “compromiso.” En lugar de ello, muestre cómo las redes sociales ayudarán a la organización a alcanzar objetivos de negocio, como generar tratos y facilitar conversiones. 2. Identifique a su audiencia clave y las metas a alcanzar. ¿Qué quiere que haga su programa de redes sociales? Identifique a quién debería dirigirse y cuáles son sus objetivos. Es importante notar que los canales de redes sociales y el contenido que se consume y comparte será muy diferente en este modelo de negocios, así que no debería tomar sus suposiciones a partir de estudios de caso de negocio a consumidor. Para asegurar el éxito, descubra dónde están hablando los clientes actuales y potenciales, además de qué es lo que están discutiendo, antes de crear estrategias para influenciar las percepciones de la marca e identificar posibles ventas. 3. No se apresure con una presentación de ventas. Las marcas de negocio a negocio necesitan concentrarse en comprometer a sus audiencias centrales y ofrecer información valiosa. Cuando sea el momento apropiado, y con el suficiente cultivo, las ventas sucederán. 4. Determine las estadísticas de análisis y la mejor forma de rastrearlas. En lugar de sólo adaptar los típicos indicadores clave de desempeño y las herramientas de rastreo de las marcas con modelo de negocio a consumidor, los mercadólogos de negocio a negocio necesitan encontrar las medidas más apropiadas para su singular categoría. Al desarrollar las medidas, recuerde que influenciar una compra a través del contenido social es algo mucho más valioso que una compra de negocio consumidor, ya que una sola adquisición pudiera valer cientos de miles de dólares. (Laurence Minsky es profesora asociada en el departamento de comunicación e innovación mediática en el Columbia College Chicago. Keith A. Quesenberry es profesor asistente en el Messiah College de Pennsylvania.)

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