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¿Cómo revolucionar las ventas usando el proceso comercial inbound?

Mamut
10 abril, 2019

¿Cómo revolucionar las ventas usando el proceso comercial inbound?

Implementar un proceso comercial inbound en una Empresa va desde el diseño y desarrollo de una estrategia de marketing que aporte valor a los clientes potenciales (marketing de contenidos, SEO, redes sociales), hasta el seguimiento que transforme a esos visitantes en clientes reales. Estos son los pasos que esta metodología propone para incrementar las ventas:

Identificar KPIs

Valorar y cuantificar los objetivos y resultados de las acciones orientadas a ventas a través de Key Performance Indicators (KPI). Algunos ejemplos de estos indicadores son: facturación, margen comercial y número de proyectos; estos permitirán identificar la frecuencia de facturación y pueden conducir a realizar modificaciones como la redefinición de precios, por ejemplo. Es recomendable manejar solamente un indicador KPI como estándar para todos los productos de una Empresa.

Controlar las métricas

En el proceso comercial inbound es importante tomar en serio la cuantificación de las métricas, ya que ellas darán sustento al trabajo de inbound que se está realizando. En principio, hay que cuantificar las respuestas a la publicidad en línea: clics, visitas, suscripciones, llamadas, etc. En segundo lugar, se debe considerar las métricas en cada fase para valorar la eficiencia de las partes del proceso. Finalmente, hay que establecer la duración del ciclo de venta con base en los resultados, aunque en general se sugiere establecer ciclos cortos.

Establecer un filtro para leads

Un lead es básicamente un formulario que solicita el correo electrónico de los usuarios de una página web. Su efectividad para convertir a usuarios en clientes se puede medir estableciendo un rango de calificación según las reacciones que genere; este proceso se llama lead scoring.

En esta fase del proceso comercial inbound, los posibles clientes pasan una especie de filtros, desde los que se van descartando al dejar de abrir los correos de suscripción o de consultar la página, hasta los que llegan a la última fase, que es la de compra.

Utilizar un CRM

Un software puede ser de utilidad para el análisis de la relación entre marca y usuarios, además de que puede ayudar a direccionar el trabajo hacia un público objetivo bien definido. Este software es el Customer Relationship Management (CRM), y la mayoría de los que se encuentran en el mercado son totalmente personalizables.

Ajustar, no desechar

Si los usuarios, suscriptores o clientes potenciales con los que se tuvo contacto hace meses y que no transformaron su interés en compras han cambiado de parecer o ahora ya les es posible comprar, estarán gustosos de recibir un correo de la Empresa para retomar el proceso comercial inbound. Una buena idea es enviar un e-mail de recordatorio después de seis meses.

Revisar semanalmente el funnel

Reunirse con el equipo de ventas periódicamente para analizar los resultados del embudo de conversión mantiene el enfoque en los objetivos, además de ser una oportunidad para motivar a los colaboradores y reconocer los buenos resultados.

FUENTES:

www.inboundcycle.com

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